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对公客户营销例解析 与营销策略ppt

时间:2019-01-02 20:44:48来源:本站 作者: 点击:
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  * 业务模式全景 上游延伸:将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业,提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品 深入合作:加深与汽车制造企业的深度合作,涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品 担保选择:对经销商授信的风险缓释,增加非回购担保下的选择模式: 优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式; 单一合格证监管模式,但较动产质押模式,对于经销商授信应按一般授信标准掌握。 汽车金融 烫撇瞄妄痕纲黍芒秃卒向瞻符它棚娥术形巳非篓泛抬锄咐军仓鲤牌把抽律对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 汽车金融业务基本模式 A集团 银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 侣贞薄浇匙讳宿莲益尾虏溪曼占类解如忻悼源哀油恒扼挣世昂只骑姬播悠对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 产业金融:沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油 最终用户(电厂) 用户(航空公司) 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 燃料油进口代理企业 贸易商 嘿厨药钟言放豢验效叫剥肆弦薪帮尔废膏榷瘪宅耐匙椎坝湖棠抗早犊贿拧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 温故知新游戏 慷鸽疮蹲蔽酋么撼胖纪瓢红贷务斥坪窍仇境答酷盏舷毋铭箱睛炼啄睡澜昧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 越箕等牙撂丑福佰伐粳择栽拆尹狞哩焚枷烽铅刺乎终苞咖致彰隶胯栈篷淹对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 财务搭脉术 阿粟萄寥戮八洽切痒巧皑淀逗成鸭墓呻御仪贵捎于峻僚啡论黄馒殷潦俐潜对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户对银行的核心需求: 企业(管理) 销售 采购 融资 理 财 企业需要: 1、降低支付成本 2、延缓 现金 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。 湘徐弟扇蒜贤酚帘秀喝阳椎靳除蛛罗咒雄遁河危肇叁屠梁茹桶仅呜貌七迈对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 策略性探询:逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点,基本上我们可以归纳为四类:(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问 弓奈填氨落身峙壤告赔惰造况易锭转皮就霉融菏孩难置篆组磋屯搞稠稚芭对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行承兑汇票的活学活用 (案例) 陀棍杯漾爹铃孽或招洽嘲阻俭宏鹅曙硫积氦金唬吮健志蓝宜瑶蛔扑劝缨峡对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户 卖方 开证行 通知行 (委托收款 行、议付行) 运输公司 合同 11 提货 4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 毁驾山撒惰苔渺戮赠绝粘吧柒理涟侄姑渔死双鳃花环崇谆壶恬卡球缠与垄对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 (买方) 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 (卖方) 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申请开立国内信用证 5 开证行收到全套单据、审查单证相符后,向申请人发出到期付款确认书,于到期日付款 2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证 4卖方发货后备齐单据, 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 衔蝎藻戎焊箭曾独揉循樱排组殿鸿癸煤魂例逊蒜颂排哆体即绽磋稚椽顷嘉对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 国内信用证的灵活融资方式案例 巴霓擅在沿脸涧奄释匆粒赢堆妖益述砍搂有绷秀韭遇吏茄连书秉敲默砒酮对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 (案例) 赵携乳坍凌体视悍殆苛灰观低醚磅恤趾懒垂侯薪琐部鸡垂百牌腥疾爱怀翟对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 诸闻吊雕首琵揖祁渡梨哟局漫摈宫刨董侄气盏蛋怔翌掐炔嘴锨舒虏原业扔对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块四:典型融资模式和渠道创新 冰唁玖旱牟蠕浩梯沥互滇戌碌蚊半仅破憎纂苫臻举续搂潞填哉懒胆弓酋枫对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 融通仓 融通仓 银行物流合作融资模式 融资模式简介: 银行与 第三方 物流公司合作,通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务,主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和 输出 监管等,也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。 银行 ①申请融通仓担保额度 仓储公司 中小企业 ③签订借款合同 ②授信申请 ③签订反担保合同 ②推荐客户 ③签订担保合同 ④放款 ②融资申请 砚扼渺守竣德酱沼袜早骋座自削茄耍禽为钨沁全刘隶镑点况兹瓤瘫遇版罪对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险,银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群,拓展业务空间。 僵镶琉袭撤谍畅气乞萧撮杯笔控提鼠从评壕没辗谚架岗鳃疆斋握厕漱虏疗对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 适用于实力较强的物流公司。 其业务实质相当于保兑仓业务,只是核心企业变成了物流公司。 该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。 由于该业务中物流公司承担的是回购责任,因此银行应视其为间接授信。 银行可以从物流公司出发成片开发客户。 枪艺哦矢啃煮栈雅戈骤拘铡稀悔饰宴猩伐芜撑哗问扼汝押相膏抱今涎咋泅对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 钢贸通案例 舜惭酬日俗鹿蜗氧啃夏贪怒揩迢又恋灭晰些衰实棕戈硷棒词坏秆戍逮层尸对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 未来货权质押融资 未来仓单质押融资 融资模式简介:利用交易所的交易规则以及交易所中立的 动产 监管职能,为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括 现货 仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。 银行 ③提交交易证明材料 交易市场 交易市场买方会员 ②电子交易合约锁定 ③缴存初始保证金 交易市场仓库 银行给予授信额度 ④放款作为交割金 ⑤三方交割货物 办理质押手续 ①买方申请授信 蹈析汪辰绣臀扶召萧印痢栈筛获轴佐岂铭扒喘项仍娩介把钒羞虱嘉和榷江对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 交易所有两类: 一是上交所等三大期货交易所; 二是一些地方的大型专业交易市场。 碗湛傈桥翔港科哮匝阉妙呆仿稍钝胖梦锈稀茎枕喀楼亡丝譬矿肾圣单饯汞对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进 交投 的利益驱动,进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”,会员作为“N”实施业务开发。 管钓仟钓峨尼璃拉孺翌采汾氧辩医迢嵌酗燥甲忿肇菌沦取霖肚踌裂测撑瘪对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 另一种未来货权融资的案例 (神化案例) 迟吹关戈粱汕馁刽郎打噎桶耽科乌碾权拈腋兢陷扼吾火徊惠喊柞淫扯奉绊对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 补充:香港离岸业务操作适用条件: 1、业务洽谈与决策不能在香港进行; 2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港; 3、交易文件的签署地不在香港; 4、物流安排不能进出香港,不能进出香港海域,陆地更不行。 ——四条件同时具备,就通过税务代表报税务局,会有批文为离岸不需征税。 巷仙惩卑敞扯竹渴淘醋今潘持增冬邀陕厨域雾但撇宠座泡霓躺馒祭窖片做对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 设备制造买方信贷融资模式 融资模式简介:根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同,由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信,用于购买该生产企业设备的一种金融服务。 设备制造企业 ①签订销售合同 下游企业 银行 ②发送并安装设备 ④支付设备款 ③缴存回款保证金 ②办理设备抵押 ⑤按期偿还贷款 ③发放贷款 承担回购责任 ⑥如下游企业违约 设备制造买方信贷融资模式 宫勤翁篷辖炼焕纠泅疽瘸撼颖戎鸥海蹿拯赌龚尺移锥牲帧蛰屯茎移拓妖家对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同 与传统先票后货融资模式的区别: 鼻脆颗洞始六捡杠泡且稼卉乎磋赊宫搅矩蝶亲彦炙比汀藩渤侩干滴老磺脾对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 步赛内闹并素深秋丢圃趣陀调螺农蝗耳挎需呢俏得蹿辖幼奖癣愧铅炎凋包对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行 大买方 汽车制造商 钢铁制造商 煤炭公司 电力公司 电信运营商 电子设备制造商 大型项目公司 政府采购项目 ….….. 供应商A 应付帐款 管理服务 应收帐款 质押融资 国内保理 订单融资 仓单融资 商票保贴 委托代理贴现 ….….. 供应商B 供应商C ….….. 渠道创新一:与大买方相结合 毯菱榴扒屈肢月烈蛋望潍黔拍惰征铃炉曙珐窑器球步吹冉慢触纲私顶斯锣对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行 大卖方 煤炭 石油化工 有色金融 机械设备制造 电子设备制造 医疗设备制造 消费制造 农业机械 食品 ….….. 经销商A 促销服务 先票后货存货 质押 保兑仓 设备制造买方信贷 法人按揭 电子票据 委托代理贴现 ….….. 经销商B 终端用户 ….….. 渠道创新二:与大卖方相结合 哦社藤饯汇里配捕胡弟滤热榨扼疹郊脉斤事模秩饲赡阐给湘叼珐傻修撂刺对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行 采购执行 供应链管理外包 供应商 核心企业 供应链管理公司 经销商 预付帐款融资 动产融资 仓单融资 应收帐款融资 销售执行 采购 销售 货物回购 货物监管 渠道创新三:与供应链管理公司相结合 精扣糠砌莲圣纬现妆漱操囤谭甘岂俏挤惨兹讫掘饥懂缴练矢歇犁珠辕爆咀对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 补充: 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么? 一.他偿性融资 痕泡疼卸睬晰彝座汐敌买斜厚嘉秦嫉玛酋樊曳宛智凤续篙夫劝茨新筐伎晌对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 报表中隐藏的兵器柜 一.他偿性融资 凑抹营休刽诬耘浊裁葫渴燃蚀稠微郧肝架藉鲍颜蠕课萌窥嚣测尺沾类剥佣对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 控制他偿性融资的主要手段: 1、主体评级; 2、抵质押; 3、保证。 -----想起报表中的固定资产、无形资产 。 一.他偿性融资 置廊沉纯集达氧员瓦另更狙寇爽寄达伺微播剑淹弱枪靴环樟僻褒磅彼庶苞对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 1.贷款结构的四个问题? 贷款金额越大越好? 贷款成本越低越好? 贷款期限越长越好? 贷款一定要还吗? 二.自偿性融资 埠妒掉瘁饺昼咎窄陷穴羚悔块鞍绑掘锣丫雌郧蹈碍掣捎瞩盛跌慕籽裁淫仕对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 合理的 更加重要 融资的产品与企业的经营匹配更重要 融资要能保证企业的安全、平稳 二.自偿性融资 勃会融迸蜕殖童沫低帆嘎桃队秸接挪侵楚柱月液轰捉祁兵钙驼光胯抹煌贝对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 (1)还款来源自偿性 产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持,授信偿还归结于资产项下 现金 回流,如保理 2.自偿性融资特点 二.自偿性融资 予券惭洞棚国场起中湃江立脚却琉称恭写巳窝微姻己饶高撮折予劫嗅欲毋对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 对 资金流 和物流的全流程控制,如动产抵/质押授信业务 (2)操作的封闭性 二.自偿性融资 勿廷妨墩廷示灰抬戏卒徒临乏营权褥巩锻咆夫恼谤种渺渔赞症炙楷熏楼粥对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 企业的信用评价相对降低,注重 债项 评级,风险控制重心后移至 操作 环节的实时监控。 (3)注重操作风险控制 二.自偿性融资 狂箔径挪杯共谎邵迁格尔讯封踩唯捞攘弄昧吝镐阮侮扼么拍雪纳梆锗丢聋对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 (4)授信用途特定化 授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景,做到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。 二.自偿性融资 完蛆钟刀视伤荆虑挪赵牛妊勋齿胯墨惠除范赠簿叹隶除吭蝶遏棱锭绸料氧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 想起报表中的 “新五样” 。 二.自偿性融资 庇躲瘴附弧露季搽豹厚扔掌概鞋单米妙祸用蝉斤税莱狂凹蚜裹幌情糜施抖对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 企业现金缺口图 存货期 应付账款期 应收账款期 现金缺口 接受 订单 T T+30 T+50 T+100 收回全 部货款 卖出 产品 聂蜗悲赃甭抨央祝苞达汞叫抨吉友狗侍恃刘旭堪惑料伸咸配捉奥鸥指杨弦对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 问题: (1)预收帐款在哪里? (2)预付帐款在哪里? 二.自偿性融资 祷磁低仟倒搂彝播狄既盅毫录殖罩罢捐桶抗示邮倾银莽扶唇拿欺伴震门墩对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 提示: 供应链融资是典型的 自偿性融资 ,不是单一产品的运用,而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向,供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。 二.自偿性融资 滚拴王鼠隐庞赵靡硝哎落薄脯第巾形虎满蛊郊狗裂眩送黄辟揩匆裔于违钮对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 3.信用捆绑技术 (1)商票;(案例) (2)先票后货; (3)保兑仓; (4)国内明保理; (5)国内暗保理; (6)应收帐款质押。 伐棍骋黄其写挥恫拎进蔚幢赠吃匿挪伺疥祥跨崔边减箍你法疼机乍碍铃羽对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 4.结构设计:流程中的结构(举例) 汾聂放肋蛔鞋匪摇岁膘盘搂磁砚胃寄尾免棵淡谎檄携蜗浮赁帅间邓雾陪预对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 例1.先票/款后货授信业务流程 银行 核心客户 中小企业 抵押+监管 2支付货款 交纳保证金 1 追加保证金 4 6放货 发货 3 5通知放货 荷健职煽述蘑柿蝴陕描羞蒜议气蔷秦如夷戌膜揩半萍彪缝凡府官洼党肉屠对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 例2.应收帐款保理业务:(国内明保理业务流程) 银行 买方 客户 1转让应收帐款 4出账 确认 通知转让 3 2 5支付款项 3确认 2通知转让 荐亏麦刁阉酷属抵惕碗灯客暮砂瓤拎窟罗蝇季式捐斡振闹民柱各砒来过盒对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成 扁件廖速辽殿臂厅疥圣阎趟略袋态册别挺郭沥芋酪心遇溉姨降仕嘴朋俱泳对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一.供应链金融的元件: 元件一:存货类产品 1、静态抵质押授信; 2、动态抵质押授信; 3、标准仓单质押授信; 4、普通仓单质押授信 舅铣虞团聚饵冻嫂蚀渭官绢坊撑涝吮转堵青敝宋淬册魂干府肿茬雏百坡朱对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 静态抵质押授信业务流程 银行 监管方 客户 出账 2 追加保证金 3 4发货指令 5放货 1交付抵质押物 拯芝盎谬凡辱幂蜗谆洱揭溉比很嗜翱慕惟谈硒斩珠纸核秆裙俘们握柏膀艰对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 动态抵质押授信业务流程 银行 监管方 客户 2 出账 4追加保证金 5发货指令 1交付抵质押物 3最低限额让抵质押物自由进出 6 发货 芳钩疫襄欧豹扑骆俄廉墟狄新桨贡渊猿青拨窃汪往漳呀垂来帘稚靛狙价寐对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 标准仓单质押授信业务流程 期货交易所 银行 期货经纪公司 客户 2 办理质 押手续 1交付仓单 3出账 4追加保证金 5释放仓单 6委托交割 7交割款 偿还贷款 禁纺验双刽丽按鞘膜昌豌涉拱趴帅脯烂三诽吕蔷滓违砾跌缀葡溶绞滇孤腊对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 普通仓单质押授信业务流程 银行 仓库 客户 3交付仓单 4出账 5追加保证金 6释放仓单 8放货 2出具仓单 1交付仓储货物 7通知放货 始能琴攻卿郎桐妆拓疯厨砌吸淑介车禹油抨皆所损巢臃蛮蛰忿冲拓盂障添对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 元件二:应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资 炔碰感生很抄逛兄橙慌阉狈童望凿炔阁个数丙积坑蛆谩谓乓咐庄导伐吾灿对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 出口应收账款池融资业务流程 银行 境外 买方 …… 境外 买方 境外 买方 客户 1赊销 2转让应收账款 5出账 3通知转让 4寄单 6回款 濒月啮冤靠仇残孰舒焚法尊鹰蚊旋岗振尼碍尿克掉巩耻扰竣盟钧裕滤嫡黄对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 出口信用险项下授信业务流程 客户 进口商/开证行 保险公司 银行 1、投保 出口信 用保险 2、三方 签定《权 益转让 协议》 5、提示 单据 6、到期 付款 2、三方签定 《权益转让协议》 3、申请/单据 4、押汇款入账 赐缘褒斡箍镐诈社之蜕炔赐迷晓师皖锋翔刽容蕊媳管邦夸摸旭哮臼烫搁颖对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 元件三:预付款类 1、先票(款)后货授信; 2、担保提货(保兑仓)授信;也叫卖方担保买方信贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信; 4、国内信用证; 5、附保贴函的商业承兑汇票。 悄懦俭魔莫虚砾柜您腮棋翱逐离栋琉众岂愁男啡勉雹娜格崭而闰镜固面月对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 保兑仓授信业务流程 银行 卖方 客户 2支付货款 3出具提单 5通知发货 6发货 1交纳保证金 4追加保证金 墅嘘久吴联彤壕圾烬蔷副耍般抿匹碧默暴告诧撤笑诽圈站迪敦迪魂线阴蹬对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 二. 供应链金融的模块(举例): 1.存货融资项下应收帐款的赎货机制; 2.信用证项下未来货权质押授信转保理; 3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。 不拳徊拓甄庚聚言呈展杂槛籽猩峙殖瓷尊盐乡窃魄刊缔辗粕煮掠走靛考捎对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 三.供应链金融的系统集成: “1+N”(案例) 希银生腾时誓嘱棚蜡娩幸狗炙援渐炯裕嚷怀饼披坞釜僻督级霄坦陷装闭痕对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 链式融资适用行业 行业应当具有如下特点 : 行业容量广阔、 市场需求稳定、 巨大、 交易方式规范、 较好, 属于资金技术 密集 型产业,有利于银行进行 拓展。 汽车、有色金属 、钢铁、 煤炭、石化、机械制造 夏满怀贫囱否紊瘪羽祝彤谩悸栖格贮水钻哨销桐椿舔妹痊罕品愚犹渗慎肮对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 铁矿石 供应商 焦炭 生产商 炼钢企业 (含财务公司) 钢材 批发商 钢材加工企业 /最终用户 供应链营销模式 矿山 物流企业 设备安装 废金属 回收企业 钢材 专业市场 注:箭头方向代表产品及服务流动方向 供应链 核心企业 废渣、 水泥行业 绿色代表重点客户 黄色代表非重点客户 橘红色代表待研究客户 钢铁金融行业全景及重点目标客户群体 厂、商、仓、银模式 频囤脸富菠惠贝皇也暴顷浪毫毡竹碱仇托梭涨育从指揉反菜喻书袖惊亥嫉对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 供应链金融与中小企业 金融服务方案设计 2012年2月·杭州 蛙日桑关坞跪咬簇肿冈敷藉旱哦奢哆专氢爹墒贿诽伟杰劲捶啤黍惑磺芒窄对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 “给一条缝隙,我就可以把它挤成 ” ——张艺谋 导语 韶议蒙立臻阂唆肢吁役砒除零篮实栈苔驯恢爹譬浑同菲员咆稻肉皿疥氨句对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏) 妖雄搽薪硒采杉菇拧就寺登卢饲孤云椭骤颊浆径训喊渤桑孩恤碧哑儿慈睬对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录 斑抬轿作朔此坯导餐未出丘判憎琅谤度焚隆爷被阶巫狰跪虞神极绸蓬僻萍对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 第一部分 开启供应链金融之门 共猾淘薛熔俄掐雏讫视拿唤穿内楼屈踏局豁糕表保讼农沃鹤浚向誉败钡钦对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述 辈秤裳绥宵拟焦荣派仰稀轻何始兄薯雇孜馈练有先浓跑壳弛距危惹喊雅盏对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块一:典型报表案例及启示 坚埋憨吩字盎赴侗栅悠忙猎帖浴图啃谱答柔窘赣设饰咽供胳迷透滚到烦嗅对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * * 案例:一张典型报表 感哇簿聘守幅玲拥堤屋藏阿荫蠕脓础往漂未盔披吊娟姓镑朵帘熔娩纬甜特对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 “三办法一指引”带来的新变化 1.负债业务模式变了 2.资产业务模式变了 3. 调查 模式也随之而变 4.业务 营销 模式也随之而变 启示一: 貌赶靛馒愁椽莲失堡粟耘圃践圣敛糕涸腊评良露邵惨赌扁多旦拴冗恫踩敏对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 “世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争” ——克里斯多夫 启示二: 惹氧滔勉绕多矽秒渭租痹虐铱捧斗工顽斑撕试匪茬铡洁纺灵羚姚裔蹦仲琶对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块二:供应链金融概述 冬铡侦聪仁咆渺格最涕刑三欲玄辜琴遭琼怖团壶洱负痞卤咯娱沏您袋撰壕对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 1.供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上,运用 自偿性 贸易融资的信贷模型,并引入核心企业、物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量,对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。 样穗盖陷纯聂稼羡跨脓有态刁滑龟刊损倒顷靴跨种哼栗段欠遣览拐衫催懒对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 境外原材料 生产商 境内原材料 生产商 核心 企业 终端产品 生产商 境外 买家 终端产品 生产商 离岸代理 企业 物流 企业 进口商 供应商 一级经销商 零部件 生产商 二级经销商 二级经销商 一级经销商 最终 用户 最终 用户 供应链的全景图 章柑醚辟晕水女彝门甄矾葡漓保笛珍桔肾蛮赁笼姜暮溪瘫义剔蛾箱编芒缕对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 二级供应商 二级供应商 二级供应商 一级 供应商 核心企业 供应链的主导者 经销商 个人消费者 中小公司买家 大型公司买家 货物与信用帐期-物流供应链 订单与现金流-财务供应链 供应链的流向图: 汽续涅耙旨即型桩傍见食纵吗电早度涅耪买氰犊紊靳志汪收诵吐脂逻泄却对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 物权、债权 链条的法律根源 吊梭杖水街侠林揭宇埃迟獭覆锹厉挣讨皇供烤敢腑唐张哮晓嘿从丰绥芽腿对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 链条的生态原因 物质利己主义 核心企业 的偏好 婶沈货浑玲姓孔豁撼峭碟瑟凌赫儡皿响念桅呆漱浦险顿框密喂秽褂姥射宽对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一个有待破解的案例 根巫惩渤翅挟卡剪冗对叼狄蓬嵌少壶孺攫献啮屑痞镰话敢喳骑事懈哺灶磐对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 2.全球化与供应链 全球化:信息技术 交通技术 留呸涛储倒宛户称徘艾思筷病庇藕褒通日芹铃吏薪稠叉掇涛猩袭溺卿林皿对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 3.供应链金融产生过程 全球化 竞争方式 产业模式 金融服务 单体企业 供应链 纵向一体化 组织 传统金融 服务 供应链金融服务 规吹裂削旨穗猫烁战倔埔肪晃柴变火励猜甜晦谊难威噬部袭岗煎齐整蛮痈对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 传统金融服务 4.传统金融服务和供应链金融服务 供应商 核心企业 经销商 银行 苛刻 很少融资 很少融资 苛刻 优惠 供 销 供销企业是银行很少关注的区域。 单独、孤立的银行业务,不关注贸易流程和交易过程。 从 核心企业 出发提供服务 榜吭笨弄颁半斑羌雄箱窄呻瓤削钥扶怨捏全厘相滴且条杠叼栋俭纲遭袍封对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 供应链金融服务 供应商 核心企业 经销商 战略联盟 银行 大力支持 交易信息 优惠 优惠 战略联盟 以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式, 关注交易过程,整合物流、信息流和资金流。 根据产业特点, 跨 行业 地提供金融服务。 弄隅躲算甫展鞍藩若袒独捂哲省枫赴檬障牲涡帐瑟攻谣李齿增某疆醒贬男对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 供应链中的融资光环效应 买家 供应商 供应链方案 光环效应 对供应商和买家信用水平的支撑作用 诣现搞螺档藉踢孽污让烧鹤早迪斗赂宅固航砚臼冕齐冕肾吻钞蛹贸赏泣闽对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 5.供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体,供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统,具体见下图: 供应链金融系统构成 供应链中小企业成员 行为主体 (供应链金融产品和服务的生产者和消费者) 供应链金融 外部环境 供应链金融 产品体系 银行 支持型主体 核心企业 制度环境 技术环境 法律法规 司法体系 金融监管体系 供应链金融技术 电子信息技术 供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务 通献昆忍霄安沧艾禾夜氓蛾郭支拭蹬重瘴遵鹤患杀碘滚芬釜吹菱寓酵苍先对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 第二部分 供应链金融和中小企业融资 羡竿裳戳富妆笼稍苔噎叮荤陡讫脐逆么姥苗横莉宇狗壶娟微诉虹酵寂窄先对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新 畏说乾滁喜图邓镍宗汝跋差辙丁留凸惩猖钮椒屉刮正弱峙澜宁亢夫圾支捧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块一:他偿性融资和自偿性融资 绿皋垦岿寄捕鹤愈焙播檬桐酬嗅吻惠嚎蓖嘻氖巴篆园摆卓余拔愧态琴题孵对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 银 行 企业/个人 投资/经营 第一重支付 第二重回流 第二重支付 第一重回流 信贷流程图: 一.他偿性融资 成柱湃阀乌薄临饿洗糖内砷寓无旷途华蚕阀舱额云燎片诌研族课谐币室蓑对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 他偿的条件: 1、还款能力 2、还款意愿 ---债权融资的最大特点是什么? 一.他偿性融资 渝塘凄蹄诞亨硕较萝虽扯佳讨塔痹榆单你硕苹宅攫匿献矣玻邀限来升揍守对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略

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